IBM이 애플리케이션 사업을 포기하겠다고 선언한 데는 이러한 배경이 깔려 있었다. IBM의 불완전한 솔루션을 보완해주고, 적시에 시장을 공략하려면 ISV(Independent Solution Vendor)와의 협력이 중요하다는 것을 일찌감치 깨달은 것이다.

IBM과 ISV, BP(Business Partner)들의 네트워킹과 협업 시스템을 만들어가기 위한 'IBM 커넥션' 행사에 참석차 방한한 댄 러셀 아태 지역 솔루션 파트너 영업 총괄 이사에게서 IBM의 특별한 ISV 지원 정책을 들어봤다.

IBM이 ISV와의 협력을 강화하고 있는 이유는 무엇인가.

예전의 기업 환경은 특정 프로세스에 초점을 맞추고 있어 IT 시스템 구성이 간단했다. 그러나 지금은 복잡해진 비즈니스 환경 속에서 전체 기업 환경을 고려한 애플리케이션을 고려해야 한다. 이러한 상황에 신속하고 효과적으로 대응하는 방법은 바로 파트너들과 함께 협력하는 것이다.

ISV들은 우수하고 완벽한 애플리케이션을 제공해 빠른 ROI를 구현해주며, IBM이 가야 하는 방향을 제시해주는 핵심 역할을 하고 있다.

이를 통해 IBM은 SMB는 물론, 산업 분야별 시장 확대를 꾀하고 있다.

IBM의 주요 ISV 지원 프로그램을 소개해 달라.

먼저, PWIN(PartnerWorld for Industry Network)이 있다. IBM의 ISV 파트너 지원 플랫폼인 'PartnerWorld for ISV'를 산업별로 구분해 ISV별로 특화돼 있는 산업 분야별 각종 지원 체계를 운영하고, 다른 파트너들과의 네트워킹이나 IBM 산업별 영업 인력들과의 커넥션 등을 제공하는 총괄적인 ISV 지원 프로그램이다.

기존의 PwD(partner world for Developer) 웹 프로그램에 등록된 ISV 파트너들을 자동차, 생명과학, 은행, 보험, 금융, 유통, 공공, 통신 등 산업별로 분류했다. 궁극적으로 이 프로그램은 솔루션 파트너가 특정 산업 영역의 문제를 지원하기 위한 능력을 갖추고, IBM이 지원하는 산업별 마케팅/영업 도구와 자원의 지원을 통해 손쉽게 시장에 진입할 수 있도록 지원하기 위한 것이다.

또 하나, ISV 어드밴티지 어그리먼트(ISV Advantage Agreement) 프로그램도 가동 중이다. 이 프로그램은 각 산업 솔루션 영역별로 가장 우수한 ISV들과 협력하기 위한 IBM의 핵심 ISV 제휴 프로그램이다. 현재 10군데 이상의 ISV 업체가 한국IBM과 ISV 어드밴티지를 체결했다.

ISV들은 대체로 재정 상황이 여의치 않아 좋은 개발 아이템을 갖고 있어도 실제 개발과 연결하지 못하는 경우도 있다. 이러한 상황에서 전 세계로 이어지는 판로 개척을 비롯해 IBM과 같은 대형 협력 업체에게 기대하는 바가 클텐데.

ISV들이 벤더를 선택할 때 고려하는 사항은 주로 세 가지다. 벤더가 자사 솔루션의 수요를 창출해 매출에 공헌할 수 있는지, 기술/영업/마케팅 부문의 지원 제도가 잘 돼 있는지, 장기적인 비전을 제시해 줄 수 있는지가 그것이다.

ISV들의 전략적 파트너로서 IBM은, 최상의 파트너가 되기 위해 다섯 가지 중요한 가치를 제공해오고 있다.

우선, IBM은 미들웨어와 서버 플랫폼 비즈니스에 집중하고 애플리케이션 비즈니스를 하지 않겠다고 발표했다. 애플리케이션은 ISV들이 더 잘 할 수 있는 분야이기 때문이다.

둘째, 영업과 기술, 마케팅 부분에서 막대한 투자를 제공한다. 셋째, 오픈 컴퓨팅을 지원해 선택과 유연성, 투자 보호에 관한 한 어느 벤더보다 우수한 프로그램을 제공한다고 자부한다.

넷째, 세계 최고의 마케팅과 개발 관련 프로그램을 지원한다. 다섯째, 최상의 소프트웨어와 시스템 플랫폼을 제공한다.

이를 바탕으로 IBM은 다양한 지원 프로그램을 운용하고 있다. 예를 들어 전 세계에 있는 기술 지원 센터인 IBM 이노베이션 센터(IIC)에서는 IBM 서버와 소프트웨어를 활용해 포팅과 테스팅을 수행할 수 있으며 이음새 없는 지원을 제공한다.

오픈 컴퓨팅 환경을 제공한다는 점도 중요한 이점이다. 전 세계의 광범위한 시장에서 ISV들의 애플리케이션을 제공하기 위해서는 오픈 컴퓨팅 환경이 중요하다.

또한 ISV들의 판로 문제를 고려한 파트너월드 프로그램이나 PWIN을 통해 다른 나라 진출의 거점을 마련하도록 돕고 있다. IDR(ISV & Developer Relations)팀이 그런 활동을 돕는 조직이다.

로컬 네트워크와 글로벌 네트워크를 서로 연결한다는 점이 IBM ISV 정책의 가장 큰 특징이라 할 수 있다.

한국에서 IBM과 ISV들의 성공적인 협력 사례나 외국 진출 사례가 있는가.

한국에는 포시에스, 유니보스, 코디얼 등 ISV 어드밴티지 프로그램을 통해 발굴한 15개 ISV가 있다.

또 OEM 계약을 바탕으로 IBM 소프트웨어를 구매해 자사의 솔루션과 연동해 고객들에게 제공하는 ISV도 증가하고 있다. 아이온 커뮤니케이션, 트라이톤테크, 유니닥스를 예로 들 수 있다.

이 외에도 EDMS 솔루션 업체와 IBM 웹스피어/하드웨어의 공동 영업으로 공공 시장에 공급한 사례가 있으며, MES 솔루션 업체와도 영업 협력을 통해 제조 업체 고객을 확보하기도 했다.

다만 한국 ISV들 중 IBM 글로벌 솔루션 디렉터리에 소개된 업체들은 있지만 공개할 만한 해외 진출 성공 사례는 아직 없다.

ISV 파트너 프로그램을 통해 IBM이 얻은 유무형의 성과는 어느 정도라고 분석하는가.

IBM은 ISV들과의 관계를 통한 성과를 다양한 지표로써 측정하고 있다. 여기에는 파트너 참여도와 매출 등 신중하고 민감하며 복잡한 지표가 이용된다.

결과적으로 보면, IBM은 성공적인 프로그램이라고 평가하고 있다. SMB 시장 매출 중 ISV를 통해 창출되는 매출 비율이 많이 증가한 것은 분명하다.

ISV 전략은 장기적인 관점의 전략이다. 시장에서 성공하는 기업들의 전례를 봐도 길게 보고 관계를 이어나가는 기업들이었다. IBM은 항상 이 점을 견지하고 있다.