소프트웨어(SW) 해외 진출에 가장 큰 걸림돌은 국내 시장과 다른 문화•환경적 차이로 나타났습니다. 국가별 위험요소를 미리 분석하고 개별 상황에 맞는 영업전략이 필요하다는 분석입니다.

6일 한국SW산업협회와 업계에 따르면 SW 수출에 성공한 기업 대부분이 초기 시장 공략에 많은 어려움을 겪은 것으로 나타났습니다. 특히 국가별 요구 품질수준과 문화•환경적 차이가 달라 준비가 부족했던 기업 대부분이 시장 진출에 고배를 마셨습니다.

국가별로 지난해 기준 세계 SW 시장 36.9%를 차지한 미국은 최근 기술 트렌드 주기가 빨라지고 있습니다. 시시각각 변하는 현지 시장을 철저히 분석하지 않으면 시장 안착이 어렵다는 평가입니다. 협회 관계자는 “미국 시장은 연평균 7.3% 수준 성장세를 보이면서 기술 주기도 5년에서 3년 정도로 짧아졌다”며 “SW 분야별 글로벌기업의 본거지인 만큼 현지화 작업과 시장 분석 등 사전 진출전략 마련에 철저해야 한다”고 설명했습니다.

SW 수출 성과가 좋은 시장 중 하나인 일본은 국산 SW 품질에 신뢰성이 부족하다는 인식이 깔려 있습니다. 그만큼 SW 품질 향상과 기능으로 승부하지 않으면 일본 시장을 뚫기 어렵습니다.

오재철 아이온커뮤니케이션즈 대표는 “일본에서는 국산 SW 성능을 80% 수준 밖에 만족하지 않는 경향이 있다”며 “SW가 완성되지 않은 채 시장에 선보이고 유지보수 등으로 시스템을 개선해 나가는 영업 방식으로는 성공하기 힘들다”고 설명했습니다.

그는 또 “고객이 요구한 현지화 작업에 민감하다”며 “SW 언어 번역 등도 현지 전문가와 협력해 진행하지 않으면 낭패를 볼 수 있다”고 조언했습니다.

최근 SW 업계에서 주목받는 시장이 인도네시아입니다. 세계 4위 인구 수와 급격한 산업 성장으로 SW 수요가 늘면서 시장 잠재성이 높습니다. 그러나 시장성만 보고 인도네시아에 섣불리 뛰어들기에는 위험성이 큽니다.

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중국은 SW기업 외에도 많은 국내기업이 관심을 가지는 시장입니다. SW산업협회에 따르면 중국은 세계 SW 시장의 2.2%를 차지하고 연간 25% 이상의 성장률을 유지하고 있습니다. 하지만 진출기업에는 위험요소는 여전합니다. 특히 아직까지 SW를 구입해 사용해야 한다는 인식이 부족해 불법 복제가 만연합니다. SW기업이 판매대금을 제대로 받지 못하거나 실제 가격보다 낮은 가격으로 제품을 공급하는 사례도 있습니다.

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전자신문 http://www.etnews.com/20140704000336