“해외 수출 대상국에는 여러 파트너사가 있습니다. 소프트웨어(SW) 기업에 좋은 파트너사는 자사 규모와 유사하거나 시장에 대한 이해도가 높은 회사입니다. 강력한 현지 네트워크를 갖추고 제품을 ‘전심전력’으로 팔아줄 의지가 있는 파트너가 필요합니다. 그 파트너사와 협력 관계를 유지하기 위해서는 원래 계획보다 많은 것을 투자해야 합니다.”

우리나라와 일본 시장에서 콘텐츠관리솔루션(CMS)로 독보적인 위치를 차지하고 있는 아이온커뮤니케이션즈(대표 오재철)는 일본에 진출하기 전 몇 가지 원칙을 세우고 사업을 진행하였습니다.

첫 번째가 ‘독점 판매대리점 계약’이다. 오재철 아이온커뮤니케이션즈 대표는 “일반 판매대리점은 책임감을 부족한 경우가 많기 때문에 독점 판매 계약으로 파트너사에 책임감을 부여했다”고 밝혔습니다.

한 파트너에 판매 권한을 모두 준다면 그만큼 시장 위험성도 높아집니다. 파트너가 제품을 판매하지 못할 경우 성공적인 해외 진출 성과를 얻을 수 없습니다. 이 위험을 회피하기 위해 오 대표가 선택한 방법은 판매대금을 최소한으로 받는 것입니다.

또 판매 이익을 과감하게 파트너사에 지원했습니다. 오 대표는 “일반적으로 대리점에 50대 50 비율로 판매이익을 공유하지만 아이온커뮤니케이션즈 판매 대금의 70%를 대리점에 줬다”며 “파트너사에 대한 재투자 원칙이 협력 관계를 더욱 견고히 하는 계기가 됐다”고 설명했습니다.

전략적인 파트너 관리는 성과로 돌아왔습니다. 아이온커뮤니케이션즈는 현재 독점 판매대리점과 530여개 고객사, 50여개 파트너사를 통해 일본 CMS시장을 석권하고 있습니다. 특히 웹콘텐츠관리 분야에서는 일본 내 시장점유율 1위를 차지하며 지명도를 높이고 있습니다.

아이온은 국내 CMS업체 가운데 가장 많은 해외 고객사와 구축 사례를 쌓은 회사로 평가받고 있습니다. 오 대표는 “일본 IT시장이 정체기에 있지만 회사는 지속적으로 5%대 이상의 성장률을 보이고 있다”며 “제품 차별화를 통해 아시아 지역에서 재도약할 수 있는 사업 전략을 추진하고 있다”고 설명했습니다.

오 대표는 일본 등 해외 진출을 준비하는 SW기업에 필요한 덕목은 ‘기다림’이라고 조언했습니다. 아이온커뮤니케이션즈도 처음 일본 시장에 진출할 때 ‘맨땅에 헤딩’하듯 지속적인 투자와 영업 활동에 나섰습니다. 해외 시장 진출을 위한 투자는 빨라야 3~5년 뒤 성과로 돌아온다는 것이 오 대표의 주장입니다. 그는 “파트너사와 제대로 된 신뢰관계를 구축하는 것은 시간과 사람을 투자하지 않으면 성공하기 힘들다”며 “제품 현지화 작업도 오랜 시간을 들여 안착시켜야 제품 성능 등에서 좋은 시장 평가를 얻을 수 있다”고 덧붙였습니다.

[ 관련 기사 ]

전자신문 http://www.etnews.com/20140701000234