여러 수출선 변화 중에서도 눈길을 끄는 것이 바로 CTI 업체들의 해외 프로젝트 진출이다. 로커스, 엔써커뮤니티, 넥서스 등 주요 CTI 업체들은 직접 또는 간접적으로 태국, 중국 등 동남아시아 시장의 대형 프로젝트에 참여하는 등 일제히 해외 시장 개척에 나섰다.

로커스는 태국 현지법인인 로커스텔레커뮤니케이션을 설립하고 오랜 준비기간과 철저한 현지화를 전개한 결과, 태국 3대 보험회사 중 하나인 태국생명 콜센터 구축, 삼성전자 태국법인 콜센터 구축, 태국 최대 금융그룹인 크룽타이뱅크(Krung Thai Bank)에 100억 원 규모의 CRM 기반 멀티채널컨텍센터를 구축하는 등 잇따른 대규모 계약을 체결했다.

로커스는 금융권과 통신업체를 중심으로 한 대규모 수요가 계속 늘어날 것으로 보고, 로커스텔레커뮤니케이션을 동남아시아 시장 공략의 전초기지로, 모바일 분야에서 중국 현지 기업 인수를 통해 설립한 로커스차이나를 중국 시장의 교두보로 삼아 CTI 관련 해외 시장 공략의 기반을 다지고 있다.

엔써커뮤니티는 중국과 미국 등 해외 시장에서 활발한 활동을 하고 있다. 지난 6월 자사의 ACD 시스템의 중국 판매를 시작으로 시장 개척에 나섰다. 엔써커뮤니티는 특히 ACD가 중국 금융권을 중심으로 수요가 많을 것으로 보고, 베이징에 설치, 운영해 온 중국지사를 금융기관이 많은 상하이로 옮겼다.

엔써커뮤니티는 지난 4월 삼성SDS 등과 손을 잡고 중국 대형금융사가 추진하는 1000만 달러 규모 프로젝트에서 HP, IBM 등 해외 유명업체들과 치열한 경쟁을 통해 최종심사에 오른바 있으며, 중국 홈쇼핑업체와 CRM, CTI 컨설팅 협의를 진행중이다.
넥서스커뮤니티도 중국 상하이에 ‘넥서스 유한공사’를 설립하고 중국 시장에 뛰어들었다. 지난 2000년부터 랑차오, 룬쉰, 프로엑티브사이버스페이스 등과 제휴를 통한 협력 관계를 맺고 공동사업을 수행해오다, 올해 상하이 선전텔레콤에 CTI 미들웨어인 CTMP 스위트를 공급했다.

넥서스는 하반기에도 중국내 협력업체와 전략적 제휴를 강화하고 파견인력을 중심으로 우수한 현지인력 확보를 통한 현지화 노력에 박차를 가할 계획이며, 이미 설립된 중국 현지법인을 시작으로 태국, 필리핀, 베트남, 대만 등지에 현지법인 설립을 추진할 계획이다.

데이터게이트인터내셔널도 베트남 농협은행에 자사 헬프데스크 솔루션인 AR시스템을 공급했다. 데이타게이트는 연말까지 베트남 농협은행에 헬프데스크 솔루션을 공급할 예정이다. 이번에 공급될 솔루션은 현대정보기술이 지난해 하반기 주사업자로 선정된 베트남 농협은행 전산화 프로젝트의 통합시스템관리부문 중 헬프데스크와 변경관리에 적용될 예정이다. 데이타게이트는 2000년 상반기에도 베트남 중앙은행에 헬프데스크 솔루션을 공급한 바 있다.

기업용 SW 해외 라이선스 공급 사례 늘어
네트워크 장비 외에 기업용 소프트웨어 솔루션의 해외 시장 진출도 눈에 띄게 늘었다. 리포팅 툴, CMS(Contents Management Soft ware), XML 솔루션 등 그 영역도 다양할 뿐더러 수출 방식도 해외 대형 업체 제품에 번들되거나 라이선스 판매하는 방식이 늘고 있다.

최근 국내 CMS 시장이 유망 분야로 부각되면서 인포웨어, 아이온커뮤니케이션 등 국내 개발 업체들의 해외 시장 진출 모색이 부쩍 늘고 있다. 인포웨어, 아이온커뮤니케이션 등은 심각한 경쟁으로 수익성이 떨어지고 있는 국내 시장 대신 미국과 일본, 유럽 등으로의 진출을 꾀하고 있다. 이들이 내세우는 CMS 솔루션은 외산 제품 못지 않은 강력한 기능을 가지고 있지만, 가격이 상대적으로 저렴해 판로만 확보된다면 해외 시장 공략시 충분한 경쟁력이 있다는 분석이다.

인포웨어는 CMS 솔루션인 셀파(Xelpa)를 독일 이피예와 3년간 280만 유로(한화 약 33억 원)에 공급하기로 라이선스 계약을 맺었다. 이피예는 자사의 서버 오토메이션 제품과 함께 공급할 CMS를 찾기 위해 독일을 비롯한 전세계의 CMS 제품들을 비교 평가한 후, 최종적으로 인포웨어의 솔루션을 선택했다.

인포웨어는 지난 8월에도 미국의 지역 커뮤니티 포털인 톨레도닷컴과 웹 컨텐츠 관리(WCM) 솔루션인 셀파비즈(XelpaBiz) 수출 계약을 체결하는 등 잇따라 해외시장을 노크하고 있다. 인포웨어의 이하영 시장은 "현재 이피예와 독일 이외의 유럽 국가에 진출하는 문제를 놓고 협의중이며, 이와는 별도로 영국시장 진출 방안을 모색중”이라고 말했다.

아이온커뮤니케이션즈는 최근 일본의 소프트웨어 전문판매 업체인 아시스토에 아이온컨텐트서버(I-ON Content Server) 3.0을 공급했다.

아시스토는 지난 72년 설립된 소프트웨어 판매 전문업체로 지난해 약 166억 엔(1660억 원)의 매출을 올릴 정도로 전국적인 판매 네트워크를 가진 업체다. 아이온은 아시스토가 대규모 웹 사이트를 효율적으로 운영하기 위해 자사 제품을 선택했으며, 수개월 간의 테스트를 거친 뒤 최근 일본에서 독점 판매키로 계약했다고 설명했다. 아이온은 또한 아시스토가 이 제품을 통해 내년 9월까지 3억엔, 오는 2005년까지 16억 엔의 매출액을 목표로 하고 있다고 전했다.

삼성SDS는 기업용 패키지 소프트웨어인 폼익스프레스(FormXpress)를 HP에 공급하기로 하고, 우선 50만 달러 규모의 수출 계약을 맺었다. 이에 따라 삼성SDS의 폼익스프레스는 HP의 글로벌 마케팅 네트워크를 통해 전 세계로 판매된다.

폼익스프레스는 자체 웹 양식 서버를 가지고 웹 양식을 자동 생성해 주는 제작 솔루션으로, 기업 내부의 다양한 정보 소스인 데이터베이스에서 정보를 추출, 웹 양식에서 조회할 수 있으며 데이터를 변경, 추가하는 기능도 가지고 있다. 또한 파일을 XML 형태로 자동 저장해 타 시스템과 연동이 뛰어난 것이 장점이다. 폼익스프레스는 기업내 업무처리를 위해 정보·자원을 통합 관리하는 워크플로우 소프트웨어 분야에서 HP의 프로세스 매니저(Process Manager)에 탑재돼 업무 프로세스 처리 과정에서 발생하는 수많은 웹 양식을 처리해 기능을 한층 강화할 수 있을 것으로 기대된다.

이번 계약은 지난 2000년 11월 삼성SDS와 HP간의 전략적인 소프트웨어 파트너십 체결 이후 2001년 9월 상용화 제품출시에 성공, 품질의 우수성을 인정받아 단기간에 삼성SDS의 고유 브랜드로 HP의 글로벌 마케팅 제품으로 채택됐다는 데 의의가 있다. 향후 양사는 삼성SDS의 웹 기술과 HP의 워크플로우 기술을 접목, 전세계 워크플로우 소프트웨어 시장을 집중 공략할 계획이다.

핸디소프트의 미국법인인 HandySoft USA는 미국의 파산관리 전문업체인 LOGS 파이낸셜 서비스에 최근 개발한 파이낸스 산업용 솔루션인 비즈플로우 엑셀러레이터스위트를 공급했다.

LOGS 파이낸셜 서비스는 컨설팅 전문업체인 프리즘 테크놀로지와 프로젝트를 진행중이며 핸디소프트의 비즈플로우 엑셀러레이터스위트를 기반으로 적은 인원으로도 정확하고 빠른 업무 수행이 가능하게 해 줄 것으로 기대하고 있다.

비즈플로우 엑셀러레이터스위트는 중요한 대출정보가 있는 후방 시스템간의 강력한 프로세스 통합기능을 제공하고 사용자에게 개인적으로 조정 가능한 메뉴 화면을 제공함으로써 기업의 중요 정보에 대한 감사·모니터링을 할 수 있도록 한다.

LOGS 파이낸셜은 전사적 대여체납관리 업무를 전체적으로 관장하는 업무에 비즈플로우 솔루션을 사용할 계획이며, 첫 개발업무는 일리노이 소재 노스브룩에서 실시되며 단계적으로 확장할 예정이다.

비즈플로우 엑셀러레이터스위트는 BPM(Business Process Management)를 실현하는 솔루션으로 워크플로우 기반의 BPM을 수행하고 있는 부서간 혹은 업계간 업무 협력 효율성을 대폭 강화함으로써 문제해결과 비용감축, 사무환경 개선 등의 효과를 극대화하며 특히 조직내 구성원은 물론 고객, 파트너들이 웹에서 관련 업무에 동시에 접속, 파악할 수 있도록 함으로써 영수증과 서류처리 등에 필요한 소모성 지출을 줄일 수 있는 장점을 지니고 있다

장기적인 시장·영업·마케팅 전략 관건
DSL, 케이블모뎀, 라우터, 스위치, ATM, RAS, NMS, FLC, VoIP, CTI, 교환기, 캐시 어플라이언스, 광 장비, HomePNA, 화상회의 장비 등… 이상의 제품들은 ‘메이드 인 코리아’라는 마크를 달고 어디에선가 설치돼 조용히 세계의 인터넷을 움직이는 인프라로 작동하고 있을 것이다.

여기에 올해 들어서는 부가가치 높은 기업용 소프트웨어가 번들되거나 라이선스 판매되는 사례가 늘어 명실공히 대 IT 수출국으로 자리를 굳히고 있다.
성공적인 세계 시장으로의 입성을 마친 지금, 장비를 개발하고 해외 시장에 내놓은 업체들에게 남겨진 숙제는 '얼마나 파느냐'가 아니라, '얼마나 오래가는 제품과 전략을 구사하느냐'이다.

갑작스레 뜨거워졌다가 식어버리는 수출 방식이 아닌 장기적인 수출 방안을 모색하기 위해서 이 벽을 넘어야 한다. 그래야만 세계적인 대형 장비·솔루션 업체들과 어깨를 나란히 할 수 있는 기회를 잡게 될 것이다.

그러기 위해서는 시장에 대한 점검과 조사가 자주 이뤄져야하고, 그에 따른 영업과 마케팅 전략이 수시로 융통성있게 마련돼야 할 것이다. 이제 수출에 대한 우려보다는 자신감을 키우고 크게 시장을 보고 접근하는 자세가 필요할 것으로 보인다. @

안진숙 기자 (on the NET) 2002/12/05