私を「本の著者」として、あるいは「IT放送専門家」、ある人は「ソフトウェア開発会社の社長」として覚えている方々がいて本当に驚きでもあり、記憶してくれるということが本当にうれしい。

でも、もう本の著者とかIT放送専門家としては5年以上活動してないので、これからは「ソフトウェア開発会社の社長」として覚えて頂きたい。

今日はソフトウェア会社の社長として、いつも感じている事に対してお話したい。

ソフトウェア会社は製品販売で生き延びる?　No!

IT業界、特にソフトウェア業界に長年勤めている知人に最近「ソフト会社は何で食べていくの？」という質問している。ほとんどの返事は“開発したソフトウェアを販売（ライセンス供給）したり、または人材を供給してその対価をもらって食べている”である。ほとんどの人々がこのように思っているかも知らないがそれは半分ぐらい合っていている。

実際ソフトウェア会社は製品ライセンス、維持保守、教育、コンサルティングで生き延びているというのがより正解に近いかも知らない。

ソフトウェア会社が製品ライセンスのほか、維持保守、教育、コンサルティングという項目を通じて収益を発生させる理由が複雑に思われるかも知らないが、私たちの生活で一番身近なものでもある自動車とソフトウェアを比較してみるとその理由が明白にわかるだろう。

自動車は顧客が製品を購入（ライセンス購入）し、その瞬間から動かすために注油したり（運営）、車両がメーカのミスで故障すると一定メーカ保証期間中にはAS（製品欠陥・保守）をうけ、保証期間が切れたら整備（維持保守）をするようになり、又新しい車が発売されると新規購入（アップグレード）するのが一般的な流れてある。

また、新しい機能が必要の場合は、新しい部品を購入・装着（カスタマイズ）し、新しい人がその車を運転するためには運転教習所に通ったり（教育）、より良い活用のために特別教育やプログラム（コンサルティング）を受けるようになる。

このような過程から自動車製造業者および自動車関連産業の売上や収入は単なる製品販売だけではなく整備・注油・教育・コンサルティング・コンビに用品・チューニングなどの様々な方法で成り立ち、産業が循環・成長する。では、このような自動車産業と我がソフトウェア業界の現実を比べてみるとどうだろう。

 その比較にために、2005年4月28日付電子新聞が調査したソフトウェア企業認識度アンケート調査を自動車産業に適用させて見よう。

 “韓国では50%以上の自動車企業が自動車消費者定価価格の70%未満で販売し、消費者立場上での割引要求またはサービス要求が50%以上を上回っている。さらに、すべてのチューニングは自動車会社持ちであり、保証期間が切れた車両も無料整備はもちろん、割引は当たり前のようになり、正常的な整備費用の支払いも非現実的であり、正常的な整備工場の運営は厳しい状況である。”

韓国の自動車産業の現実がこのようであったらいくら素晴らしい自動車を作って、サービスマインドが充満な企業でもわが国の自動車産業では生き残れず、外国へ輸出しても売上を伸ばして国家的なブランドを挙げることは不可能で有ったに違いない。

幸い、韓国の自動車産業は発展一路にあり、上の状況とは違って希望的な状況であることである。しかし、ソフトウェア産業の現実は上で語った悲惨な状況と同一な状況であるということだ。このように悲惨な状況での循環カテゴリはいつも悪循環から免れない。

新規販売なしでは「危機一髪の状況へ」

韓国のソフトウェア企業が売上と収益を上げられる新規ライセンス販売・維持保守・教育・コンサルティング中唯一生き残る方法としては「新規ライセンスの販売」を増やすこと意外は方法がないので、競争が加熱するのは当たり前の話である。加熱競争は価格の下落と品質の低下、サービスの品質低下を招く。品質が落ちてサービスが悪い製品を経験したお客様はソフトウェア企業を信じなくなる。

 ソフトウェア企業を信頼しない顧客に販売するため、またも値引きし、維持保守・教育・コンサルティングの無料サービスなどを提供したりして品質とサービスはまた下落する悪循環が繰り返すようになる。

 問題の提供は顧客ではなく、ソフトウェア企業になると私は思っている。より顧客との約束と信頼が守られていれば、価格の値引きの要求と企業に対する不信感は生じてないかも知らない。その不信感から外国製への期待と大手企業を好むの傾向がより多いかも知れない。

 では、自動車産業とソフトウェア産業の状況がこんなに違う理由は何だろう。私はその差は顧客からの信頼だと思っている。1990年代後半から自動車産業は顧客の信頼を受けている一方ソフトウェア産業は顧客からの信頼を失い続けているのではないかと思っている。

 信頼が無ければサービス販売も有り得ない。

私は2002年日本企業に製品を輸出して以来、最近になって目立つような成果をあげていると自信を持って言える。輸出する中で感じたのは、“日本の顧客はソフトウェア企業を信じている”ということだ。

製品の品質上の保守はソフトウェア企業が責任持ってサポートしてくれるという信頼。従って、製品問題上の保守ではない維持保守に対する費用を支払い、その対価に相当するサービスを受けるという信頼。ソフトウェア企業の約束は必ず守られるという信頼感。このような信頼感が新規ライセンスとは別途、維持保守費用として1年分を前払い、高い費用の教育とコンサルティング費用を支払う。このような顧客からの信頼こそが悪循環のカリキュラムから脱出する最初の方法である。

では、韓国のソフトウェア産業が顧客の信頼を取り戻す方法としては、何よりもソフトウェア企業が顧客との約束を守り、顧客を全面サポートするという心配りを持つことであると私は思っている。このような心配りは、自分だけでなく他ソフトウェア企業が顧客との約束を守るかどうかを監視することも含まれたものであり、企業に対する信頼を失いかけている顧客を守る「顧客保護共制組合のような装置的な方法も含むことである。

それがあってから、顧客がすべてを理解し、「これからは信じて見る」ということが期待できるのではないだろうか。そして最後にソフトウェア企業が信頼を受けるようにモメンタム作りの大きな役割が政府にもあることを忘れてはいけないことを政府にも呼びかけたい。